参展商在展览价值中链中的地位

一、 参展商在展览价值中链中的地位

一般来说，一个展览能够进行，必须有四个要素：主办者（展览公司）、参展者（在有些展览中，主办者同时也是参展者，两身份同一）、客商（观众）和场馆。

在商业性展览中，主办者的收入主要来自参展商。足够多的参展商的介入，是展览得以运转的关键。主办者的主要收入，他所赖以活动的舞台，以及展览的社会效益等，均由此产生。即便并非所有的参展商都能带给利润。但这丝毫不会降低参展商在展览价值中链条中的地位。

买家应邀参加展览，会给运输企业、宾馆、酒店、旅游公司等各方面带给社会效益，但不会给主办者带给直接的经济效益。因此，从必定意义上可以说，买家也是为参展服务的。

二、 参展商接连参展是展览公司的利益所在

对一个定时举办、接连举办的商业展览来说，展商的接连性参展显得十分重要。

首先，参展商是否接连参展，常常是一个展览成功与否的重要指标。这是由于，展览中的成交统计，常常不能准确反映展览的实际成效。但是，参展商对展览实际上有自己的客观评价。展览办得好，参展商是否接连参展，在十分意义上可以说是对上届展览成效的一个客观评价的反映。这是展览公司进行招商招展推广的一个重要资源，一个亮点，对降低招展费且拥有重要的作用。

其次，对展览公司来说，参展商接连参展的所带给的利益，还表如今拓展新老客户所需费用方面的不同。有人认为，开发一个新客户是维持一个老客户成本的5倍。因此，有专家说：“保证主办单位具有影响力利益的一个方法是必定要保持现有的展商”。

三、 参展商的参展益益是展览综合效益的体现

展览的效益是综合的，它抱括经济效益和社会效益两个方面。参展商的效益是展览综合效益有非常重要的方面。参展商的效益好，展览主办者的效益才会有必定的保障。参展商效益低，其他各方面都获得较好的效益，则这种社会的综合效益是畸型的，参展商无法长期维持，展览公司也难以生存。

参展商效益表如今许多方面，其中获得订单是根本的，其他方面都是围绕着这一点展开的。我认为展览中展商除凭自己的关系及新产品从老新客户中获得一些订单外，大部分的订单或许会在展览结束后的半年至一年时间内，从展览结识一客商中获得，这些效益一部分。展览公司的责任在于至始至终把参展商的效益放在重要地位，在筹办展览的全过程顾及并加以体现。

四、 树立参展商在展览公司客户群中的核心地位

对展览主办者来说，树立发客户为中心的思想，在很大的程度上是树立以参展商为中心，为参展商服务的思想。展览的主办者必须从很多的客户群中，确定这一关键客户，并以带动其他关于工作的展开。

以招商工作来说，展览公司不是为招商而招商，而是直接为参展商服务的一个重要方面。由于它是提高参展商效益的基本前提，没有客商的积极参与，参展商的参展效益必然会受到严重影响。再如展览期间的接待、尤其中对客商的接待工作，实际上依然是为参展商服务的。和很明显，如果客商由于展览组织部门接待不好，下次不会再光临这个展览，到时候受到损失的仍然是参展商。

展览公司还应该树立长期为参展商服务的思想。对参展商的服务大致可为展前、展中、展后三方面。如今一般公司比较重视对展商提供展览期间的服务；对展前服务，有些方面工作持续在做，但做得不够自觉，还有一些工作则没有开展；对展后服务则大多不太重视。

五、 协助参展商提高参展效益

如前所述，参展商的参展效僧，取决于诸多因素。这里只从与展览关于的方面作些分析。

第一、 加强与参展商的沟通，选派好参展员工，做好客商的接待工作。

参展人员的选择非常重要。不熟悉技术及商品性能的员工不能作为展位工作人员；参加出口商品交易会，必须选派懂外语的人员参加。此外，工作人员必须有责任心，有条件的参展单位要统一着装，树立企业很好形象。参展企业应对参展人员开展团建，对客商的接待要热情、周到、耐心、有礼貌；解答要详尽，对客商提出的要求，要尽或许满。对展览公司组织的各种研讨会、报告会等配套活动，要尽量选派懂技术的科技、管理人员参加，以提高参展的综合效益。

第二、 提请参展企业重视客商邀请工作。

展览会的客商邀请工作主工是展览主办者的任务。但是，参展企业如能参与客商邀请工作，对提高企业的参展效益也是十分有利的。由于参展企业所邀请的客商，是自己的中长期客户，拥有极强的针对性，因而更有成效。此外，参展商邀请客商。如果每个参展商都能参与客商的，应拥有普遍性，不能局限于个别参展商。如果每个参展商都能参与客商邀请工作，有效客商增长了，那么所有参展商都能从中受益。

六、 关心参展商，重视彼此的忠诚度

我们反对单纯做主张提高参展企业的忠诚度的说法，而倡导展览公司与参展企业彼此忠诚，也即是两者之间应建立一种新型的关系，平等对待，彼此尊重，诚信守法，互惠互利。由于参展企业是展览公司的“衣食父母”因而展览公司应该主动开展这方面的工作。

第一、 展览应准时总结每次展览举办的情况，发现问题准时改进，或在下次办展时间改进。需用要强调的是对参展商服务方面，应做出详细的检讨，一条一条地予以落实，改进。

第二、 关心参展商成交情况的落实，总结参展商的经历和教训，并通过适当途径向其他企业介绍，以提高参展商参展效果。

第三、 举办参展企业团建班，就企业参展的关于问题关于专家讲座，灌输新思想，转变旧观念，提高参展企业实际操作水平。

第四、 为鼓励参展商接连参展，展览主办者方可视情况，对接连参展商的企业给予必定的展位费减免优惠。