企业参展决策分析

企业经常收到各类展览会的资料、电话，选择一个好的、对企业产品营销和形象有帮助的展览会，成了企业决策者要考虑的问题。

一、制定目标

各类企业应根据企业和产品的具体情况定出参展目标。目标一般包括以下几个方面：

维护或树立参展企业的形象。参展对于企业树立形象来说既省时又省力。对于新企业来说，参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。而对老企业来说，则更应注重固定参加一些有影响有规模的专业展，以便定时与客户交流联络。

增长对市场的了解。尤其是专业的展览，展商很容易了解到其他企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密。此外一点，在与观众的交流中了解市场的需要和潜力。这些了解比日常的市场调研要直观和准确。

二、决策分析

确定目标后，企业就可对各类型的展览进行遴选，以便做出最明智选择。

展览往往分为国际展、国内展。有的展览范围极广，如博览会，而有的专业展只限于该行业；另一方面，有的展览注重的是产品的展示，有的则侧重贸易交流。参展者必须先对展览的性质、规模和范围有所了解，再进行重点考虑。

对于专业展来说，展览的时间十分重要。如果展览时期恰好是该行业的繁荣时期，展览的效果自然会好。故一般在年初或年底的展览比较受欢迎，由于这个时候一般是企业制定计划的时间，企业的参展或参观都有或许对双方有所影响。场地，也同样非常重要，展览会的场址是吸引参展商和观众的重要影响因素，直接关系着产品的市场。

展览会的组织者是展览会中的灵魂，优秀的组织者意味着展览会成功了一半。

三、做好预算

参展企业做好参展预算十分重要，如果计算得当并有接连性，那么商贸展览会对于小企业来说是很好的投资。

在制定预算时，需要记住的项目是：展台空间、建造拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务、附属材料、人员费、广告、机票和酒店住宿等。当决定了成本以后，要准备一份工作单来分析经济状况：投资的回报如何？回报等于总销量除以展览的总支出。每个营销带头人的成本是多少？这等于展览的总支出除以营销带头人的数量。

四、寄发请柬

为了取得展会成功，应发出一些请贴。注意你的展台和一些关于的新服务项目和新产品消息，并与你的客户或潜在的客户共同分享这些新服务项目和新产品。诚然，你完全可以配合使用展览会为你提供的展商专用请柬。

一家市场分析公司对贸易展览会作过多次调查，认为在展览会开展前应打电话邀请对方。比方可以说：“今年的展览会对我们公司来说非同寻常，请到会来看望我们。”这是一个机会，请用你准备好的新计划和新产品去测试市场。什么才是在最短的时间内向千万人介绍你的产品和服务的最佳时机？贸易展览会就是最佳时机。

五、避免误区

企业参展前应注意避免走入几个误区：

追求低展费。一些企业最先考虑的往往是低展位费的展览，但组织者制定的展位 费包括展前推广、搭建、资讯等各项服务，低价展位费往往会在服务上大打折扣。

片面追求展会规模。一些展览声势浩大，无所不有，但“博大”却不“精深”。这类展览无论是参展者还是观众都比较杂，对于企业来说难以达到期望的效果。因此，企业应首先考虑的是专业贸易展。展览会不同于交易会，即便是“广交会”也要持续十几天，不太或许在很短的时间内就签定意向或合作合同。展览会实际上是一种更直接更亲近更立体的广告推广，它的效果并不必定马上见到，短时间做成生意也不很现实。所以展商应注意的是在展览会期间能否充分展示企业和产品，在同行业中树立企业形象，接触新老客户，挖掘市场潜力。