展会营销没有发挥作用是为什么

对展会销售策划，企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内热门的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性目的，策划组织尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌特别风格、特别营销方法等的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。

一、缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。会展的最终目的？会展上要向谁传播哪些资讯？会展上如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。

二、缺乏科学有效的营销工作规划。面对纷繁而至的很多展会，没能选对适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，甚至仓促、盲目参展。

三、在制定预算的同时高估了展会效果的回报，造成展会投入与产出比例不协调。近来国内展会的一个不良现象就是相互攀比，展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的效果。

四、在组织策划展会的过程中，企行业内部决策管理层与执行层之间，企业与外协单位之间缺乏很好的沟通。造成各自对展会策划、组织方法、目的存在理解上的偏差。举一个例子，企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方法脱节。

举一个例子，第十二届北京中国国际服装服饰博览会即CHIC2004上，福建柒牌男装便通过这一方法，取得了巨大的成果。审视其组织的全过程：柒牌2003年下半年结合品牌自身的文化诉求研发出“中华立领”系列创新产品，并对其他已有的产品进行了文化延伸，实现了中国传统文化精髓与时尚的完美融合。展位的设计、活动的策划与展出的产品风格浑然一体，结合中华文化并融入创新时尚的元素。产品、活动、展台的创新，改变了以往国内男装诉求无创新或纯粹模仿欧美方法的历史。在整片的“欧洲时尚”中，特别的“中国时尚”吸引了无数的眼球，相对其他展位的冷冷清清，柒牌展位爆满的场面，甚至让组委会担心其安全状况。诚然，从实际来说，柒牌在这次展会上，无论在品牌推广、品牌美誉度提升、招商等方面，均取得了非常不错的效果，真正做到了少花钱，办大事。

展会销售策划的第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优点资源（产品、资讯、技术、服务）或需要进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。这是总体工作的一个基本思路。