展会营销没有发挥应有作用

对展会销售策划，企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包括国内一些热门的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌特别的风格、特别的营销主张等方面的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。

但在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需要、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展。

其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么？展会上要向谁传播哪些资讯？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。

第三，在组织策划展会的过程中，企行业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏很好的沟通，造成各自对展会策划组织方法、目的存在理解上的偏差。举一个例子企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方法脱节。

最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向~~展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。

最后，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企行业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不或许，让企业主感到沮丧。部分企行业内部组织很松散，以致展会上该收集的资讯没有收集，该做的推广没有做好。

总的来说，展会营销是一项非常复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。

其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。